abc360在线英语VIPKID之外的答案，小班课与一对一的博弈

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火柴盒导读：提前两年布局小班课，在这个领域，他打通了从市场到服务、到运营、到招生的整个闭环。

作者? 鸡米

2010年，3Q大战正打得火热，在日本做了6年程序员的李晶，似乎是看到了中国互联网未来的火热，带着7万元的启动资金，孤身一人从日本回国创业，没有联合创始人，没有专业团队。到现在第七个年头，他创立的abc360，注册用户已达200万，深入各个年龄层为用户带来在线英语教学培训服务。

“公司做到两年半的时候也就是十几号人，哪有什么部门？我就一个人，什么都干！包括初期团队的人，那时候我们非常非常原始，没有销售，没有服务，没有外教，没有一个教研人员，没有一个教师培训的人”，abc360创始人李晶诚实地向火柴盒坦露，那段时间每天都是生死边缘。当时的abc360犹如失明者在黑夜当中行走，到处在摸索，这儿跑跑、那儿跑跑。直到遇到第一位合伙人，才算是真正进入了教育行业， 从粗放的模式转为专业化的精耕细作。

纵观近两年的在线教育发展历史，在线教育从2013年下半年兴起，在此之前大众对于互联网教育、互联网+，还尚未熟知。

嗅到风向后，abc360以线上视频切入教育板块，开始做外教英语口语培训业务。主营四条业务线：成人综合英语、商务英语、少儿英语、托福雅思的口语英语。

多则无重点，李晶在仔细梳理了各条线的投入产出比后，毅然决然地砍掉了雅思托福板块，并将成人综合英语和上商务英语整合成一条业务线。

“四线齐发的时候，我们的用户量最大，但如何保质保量、服务好客户成为我们那个时期新的思考”李晶在整合资源的时候抱着这样的想法。我们要对教育的过程有所控制，作为B端，要发挥老师和学生之间的作用，作用机构，发挥自己的价值，这样我们才有存在的意义。

从投入产出上，托福雅思是整个四个业务线最低的，只有1:3的投入产出，其中有两个原因：

获客成本非常

高。出国热潮致使托福雅思培训机构

数量，呈射线型发展，对于外国院校的了解以及专业性指导资源也非常昂贵，随便一些关键词点击都达到100或200一课时。

线上、线下的机构都在抢留学语言培训的资源，家长以及学生眼花缭乱，非主营业务的abc360在和其他单一供应链品牌竞争，就稍显劣势。abc360主做外教口语培训为主，所以对托福、雅思的应考者来说只能提供四门科目的一种，阅读写作板块无法提供服务，用户需要再去寻找其他机构来辅导阅读、写作等等其他东西，培训板块的分流，导致客单价的低位数，矛盾由此产生。

基于这样的考量，李晶认为abc360做外教口语业务，用外教来解决中国考生应试这个事比较难，相较于投入产出为1:9的少儿业务，砍掉托福雅思业务这样的“苦活累活”也算是审时度势，在之后的2016年底，深思熟虑后，成人英语业务也被砍掉。

彻底放弃两条业务线，李晶无疑是焦虑的，于是他在2015年开始探索小班课，通过分析调研，他发现少儿语言培训这方面基本上的形态都是一对一，这个形态有两个不太好的点：

1.学习体验的互动性和课堂活动的丰富性弱。一个老师跟一个孩子，表面上看教学的效率比较高，但是老师年龄与小朋友不同，两人很难真正涉及特别有效、丰富多彩的课堂互动，所以大部分时间是老师讲、学生听而已。

2.价格贵。一对一的基因就决定了这个形态的高费用，许多收入不丰富的家长对于这个形态，仍然持观望状态，不会轻易出手。

“所以，我们觉得不管是在课堂体验的感觉上，还是上课互动的改变上、以及价格上都有空间。”这成为李晶开始拓展小班课的重要因素。现在的兰迪学科英语以注册用户20000以上，每月新增3000名付费用户在高速生长中。

教育最终的壁垒是品牌

在问到小班课的核心竞争力是什么的时候，李晶谦虚且自信地说道“现在没有不可被别人复制的点，产品领先也可以学习，最终的壁垒还是在品牌，也就是说把服务、教学、市场、运营综合在一起，送给到客户的品牌价值”。

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教育

是良心活，市场核心在求质

兰迪这几年的发展增长速度还是比较快的，但是实际上我们并没有做大规模的投放，成长比较快核心的驱动力在哪儿呢？就是转介绍。

今年年初内部提出一个增长的模型叫做转介绍率=转介绍增长率、续费率=利润率，通过转介绍带来增长，这就是我们总体的整个公司运营的大方向。

我们在市场方面，更重视渠道的质而不是量，给到市场、销售的资源相对偏少。如果一个课程顾问、销售每天应该是接两个会员，那我们的KPI就在1.5个、1.8个，比正常的偏少一点儿。为什么呢？

1. 流量日趋昂贵，我们相较于增量市场更意愿保持存量市场，服务人员每天不忙于追赶KPI，每个新资源的接待会被更加细心和专业地对待，延展用户生命的周期。

2.在整体的运营考核上，销售会更多地专注于老会员的服务，通过他们建立信任感，挖掘每个用户的潜在销售价值，做转介绍。

所以，市场的方式不求量、求质，加上销售方面重会员服务，这两个正好是匹配的。这种模式导致我们在市场方面的投入少，而且转介绍率高。

>>>>教学要符合孩子的认知规律

教学方面我们有一个导向，到底什么样的教学方式、教师适合小朋友？小朋友的学习归根到底不是单纯的知识性的学习，把知识传递给小朋友，用最快、最好、最科学、最符合教育规律的方式吗？不是这样的，要更符合孩子的认知规律，才会适合孩子。

对于老师、对于产品来说，我们要么是做到让小朋友都喜欢，如果做不到，那我们就应该去喜欢小朋友。

所以我们从行为分析、感官分析、词汇分析等等方面，深度解构孩子的认知规律，引入了“同伴学习”的教学理念，其中包含同伴讨论、同伴影响、同伴合作、同伴竞争、同伴示范等这些具体的教学活动，老师上岗之前，必须对这些教学活动掌握清楚。

>>>>运营和服务是在亲密度和效率之间建立平衡

为什么这么说？运营要家长感觉到他跟机构之间是要有亲密度的，但是我们毕竟是一个线上服务，亲密度也不能太过于亲密，应该是在家长需要的时候适时出现。

所以，要在深度了解客户需求的基础上，兼顾服务效率，这两点之间做好平衡。

一对一VS小班课，谁能突破风口

VIPkid带火了一对一英语线上培训，但李晶却抛却了一对一，专注小班课，并且大胆预测后者前景更为广阔。“我们先不说哪个市场大，我们就说哪个更顺应孩子的学习天性，小班课这个业务从它的课程设计和理念上，更符合人的学习天性。”李晶分析道。

学习本身就是社会化行为，孔子云：三人行，必有我师。向同伴、同学相互之间学习，相互提高，学习不应该是由老师高高在上，把知识传输给学生，学生消化、吸收，这样的理解损害了自我能动性，学习这件事情是在社会化行动、行为当中相互影响的过程。

目前的兰迪学科英语从营收规模来说，行业排名第一位。在小班的语言培训领域，打通了从市场到服务、到运营、到招生的整个闭环。

哪个细分的品类会最终取胜，经过残酷的市场拷打在风口中活下来，我们仍不得而知。但对李晶来说仅仅风口快速起来的教育领域并不靠谱，回归教育本身的行业属性和本质才尤为重要。

教育是教学和服务驱动，不应该是市场和销售驱动。在大原则下成长，是这个行业的红线。

*本文由火柴盒原创，作者鸡米，主编韦龑。如需转载请提前联系火柴盒（ID:huochaihejiaoyu）

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