年营收超五千万,说客英语如何用不烧钱的玩法做在线一对一

芥末堆怡彭 4 月 17 日报导

2016 年，51talk 在纽交所上市；

2016 年，vipkid 获 c 轮一亿美金融资，宣告年营收过 10 亿；

2016 年，哒哒英语获两轮超 5 亿公民币融资；

自上一年头步，在线外教一对一变成教育作业最受凝视的赛道。几乎每家收到重视的公司都宣告过融资消息，并在规划和营收上步入快车道。

可是，许多的融资新闻与 51talk 财报也都泄显露一个实际：教师、课程与产品各有各的不一样，但在烧钱上几家公司却都是类似的。不管是价格不菲的广告仍是动辄上千人的电销团队，都如同让张狂扩展中的在线一对一很难马上获得盈利的才能。

可是，说客英语创始人王华宁告诉芥末堆，自 2013 年诞生起，说客英语没融过资，也几乎未打过广告。以这样“不烧钱”的做法，其上一年完成了过亿的营收。

获客环节的差异化：加盟

2013 年 1 月，说客英语作为中兴集团的内部项目而建议。据王华宁回想，在那一年，包括 51talk 在内的同类型在线外教项目有跨越一百家。在剧烈的竞赛中，仅有一百万建议资金和六个团队成员的说客英语可以说并不占优势。项目初步后不久，团队就初步寻找可行的差异化产品与效能。

究竟，团队定下了两条战略。首要，是把客户群从成人转向 k12 青少年。在那个移动互联网刚刚初步在一、二线城市广泛的时刻点，要让年纪偏大的家长们承受在线课程还遥遥无期，大大都在线一对一公司都将方针指向对网络承受度更高的年青白领集体。显着，这是一个有些冒险的抉择。

“那个时分，咱们当然晓得做成人获客更简略，但可以预见的是这种课程很难有粘性。”王华宁评价道。从究竟的成果看，刚性需要、粘性更大的 k12 商场变成了公司们的必争高地。而关于说客英语来说，提前规划无疑是正确的。

而另一个战略，则是不依托广告与电销获客，用加盟合伙的方法来扩展规划。具体来说，这是一个线上教育，依靠线涎∮盟体系来获客的方法。由涣散在各地的加盟商担任招生，作为总部的说客英语，则将精力会集在教研、教育和教师打点上。

王华宁认为，广告只能让用户晓得公司的名字，转化率实践上非常低。而加盟商依托本地本钱和社群运营，却可以很快让产品在当地找到客户并获得口碑。

“与教育作业传统的加盟比，咱们的加盟商风险很小，不需要高额加盟费，只需要点抓招生就行了。”王华宁说。传统的加盟方法总部只能供给品牌、教材，培训等，加盟校的教师，教育打点等许多运营活动还需加盟商自个担任，对加盟商的门槛很高。而说客英语的“加盟商”甚至不需要租场所，只需做招生与售后效能的作业，其它教育，教务等高凌乱度的使命悉数由总部结束。

据泄露，说客英语当前在全国已具有三百余个签约加盟商，上百家线下领会中心，其间规划最大的年出售额已破千万。

坚持低本钱运营，方针下一年盈利

尽管无法和烧钱的同类公司比竞赛速度，说客英语也一向坚持着每年 2 至 3 倍的增速。2014 年，在全国拓宽了一百余家加盟商的说客英语完成了过千万元的营收；2015 年，其加盟商数量扩展至二百余个，掩盖全国首要省会城市和有些三，四线城市；2016 年，说客英语在菲律宾城市怡朗树立了外教中心，当年营收过亿元，而“总部”的团队仅六十余人。

“我没融过资，但账上也不缺钱，教育作业不是花钱就能比别人做得好的，公司运营的方针究竟仍是以盈利为意图良性循环。”王华宁说，“后边我仍是会掌控好现金流、收入和获利的平衡，可以在同行里，咱们不是规划最大的，但有可所以最早抵达盈利的。”根据方案，说客英语在将来1-2年内就可完成财务盈利。

实际上，尽管不烧钱，王华宁并没有把一切事都做“轻”。2016 年，说客英语开发了视频上课东西，编写了具有常识产权的教材，并投入许多本钱在教师部队缔造上。如今，其教师比例为欧美外教 40%、菲律宾外教 50%、我国教师 10%。

假定不加大这些基础性投入，说客英语或答应以更早一步完成盈利。但王华宁认为，在线外教英语的竞赛会在将来几年从效能竞赛改动为作用竞赛，在产品、教育和教师上的投入无法被忽略。

关于将来，王华宁把在线外教英语的竞赛分为了三个期间：

1.0：教师和学生经过网络联接完成教育，处置学习的时刻、空间和本钱疑问；

2.0：初步注重数据，测评、常识地图的使用，用数据来展示并前进学习作用；

3.0：融入大数据、云核算、人工智能、vr 等新技能，

完成真实的“才智教育”；