增长与盈利兼得,说客英语有何秘籍_服务

调研 | 苗塘园王璐

撰写 | 王璐

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少儿语培行业竞争已进入下半场，供给端由营销驱动向营销获客与产品服务双轮驱动转变，需求端三四线城市增量空间广阔，说客英语通过独特的s2b2c模式，实现低成本拓展与本地化优质服务，并借力技术赋能建立运营壁垒，实现健康高速发展。

获客成本高是在线语培行业共同的难题；高昂的获客成本既没有为用户产生价值，也成为众多在线语培机构自我造血的掣肘。

说客英语在创立之初便窥见行业难题，通过s2b2c的商业模式创新破局。

首创s2b2c，打造渠道生态

说客英语通过独特的s2b2c模式建立起自身渠道网络生态体系。

不同于一般在线语培机构大规模的广告投放，说客英语采取零直销、零投放的渠道策略，带动大量英语学习先锋家长成为个体合伙人，同时积极拓展代理商和战略合作商，经过多年沉淀，构建起全方位渠道分销体系，各类经销商共3000多家，建立数百家线下体验中心，广泛触达一二线及三四线城市。

说客英语总部与经销商伙伴分工明确，在实现低成本获客的同时提供本地化优质服务，从而强化c端粘性，形成用户留存与自传播高效运转的良性循环。总部负责提供教研、师资、标准化运营体系和支持，经销商进行独立获客转化，本地化体验提高获客转化效率；同时，由于经销商更加了解当地学生和家长的难

点和诉求，因而更便于协助当地学生调整学习方案，提供本地化专属服务，解决学生家长的问题，强化与c端的情感链接，促进学员续费。

由于经销商扮演了服务顾问的角色，既自带流量也节省了额外服务人员，降低运营成本，使得说客英语获客成本和服务成本整体仅占公司营收30-40%。

如说客英语ceo吉登高所言，独特的渠道是说客最重要的战略之一，而不仅仅是获客方式。说客英语给予经销商充分的利润空间，赋能合作伙伴与自身共同实现发展，共同为c端用户提供 “好产品+好服务”的教育解决方案。

甄选师资打磨课程，技术赋能构建运营壁垒

说客英语不仅注重为c端提供优质本地化服务，也注重打磨课程内容，甄选优质师资，提供优质教育产品。

在师资方面，说客英语也形成了独特的s2b2c的供应链体系。说客英语在海外建立教学基地，通过海外合作伙伴招募师资，进行严格甄选，聘用当地人员进行管理。目前，说客英语在欧美及菲律宾共有6000名签约外教，全部拥有tesol、teel资格认证。

同时，说客英语在课程产品设计上更加贴合于中国学生1对1线上教学的个性化需求。达成英语学习效果需要高频次上课互动，说客英语学生可以自主选择欧美外教、菲律宾外教、中教老师上课，并且菲教课程性价比较高，使得家庭付费能力有限的学生也能高频上课，达成最优化教学效果。课程内容方面，说客英语自主研发magic growth魔力成长教材，家长和学生也可以自主选择所需要的教材，老师能够根据家长和学生的诉求调整教学方案，根据学员评测数据构建知识地图，为学生输出个性化学习方案。

说客英语也不断用技术提升运营效率，不断沉淀标准化服务能力和管理能力，构建庞大经销商体系和用户体系高效运转的运营护城河。说客英语自主研发六大中台系统，包括经销商管理系统、crm系统、eclass上课系统、教务系统、约课系统、师生互评系统，各大系统既能独立运作又能互相集成，并且不断进行迭代，智能中台支撑学员、外教、经销商角色高效运转，实现技术驱动运营管理。在系统的辅助下，实现以学生和家长为中心的运营管理，根据学员评价、转化率、续费率、24小时服务相应及时率、差评率等指标对经销商和师资进行评估，优胜劣汰良性发展。

内生发展高速增长，为普通家庭提供优质外教

凭借商业模式创新以及好产品叠加好服务的组合拳，说客英语依靠内生增长取得稳健发展，在没有外部融资的情况下兼得盈利与高速增长。

目前说客英语已有25万付费用户，单日系统课消达2万节，不仅在一二线城市快速拓展，也向下沉市场加速渗透。菲教1对1性价比高，能够被更多普通家庭接受，优质的产品服务带来高达50%的获客转化率与高达90%的产品续费率，实现高效健康发展。在行业颇为挣扎之时，说客英语销售管理费用下降，营收规模却保持130%以上的复合增长，付费用户数量跃居行业第一阵营。

未来，说客英语将聚焦拳头产品，将优质付费用户“学霸妈妈”转化为自身的经销商合作伙伴，带动更多中国学生消灭哑巴英语。如其ceo吉登高所言，说客英语将不断用技术提升运营效率，利用商业模式创新降低成本，为用户提供高性价比的优质教育产品，使得中国上亿普通家庭请得起外教。

近期，爱分析对说客英语创始人&ceo吉登高进行了访谈，针对少儿语培的行业趋势，以及说客英语的产品服务、获客策略和未来规划进行了深度交流，现将专访精选内容分享如下。

构建s2b2c经销商体系，建连接，降成本

爱分析：说客英语当初采用s2b2c的独特模式是如何考虑的？

爱分析：s2b2c的独特模式为说客带来哪些价值？

吉登高：这一模式首先解决了公司现金流问题，我们不再需要依赖融资生存。

同时，这一模式解决了在线教育本地化服务的难题，形成了好产品＋好服务的教育解决方案，众多“学霸妈妈”经销商不仅带来流量，也充当服务顾问的角色，利用英语学习经验传经送宝，提升ｃ端用户学习体验和效果。

爱分析：说客英语目前的经销商体系是怎样的？

吉登高：我们的经销商一半以上由老用户转化过来，主要是英语专业人士、学霸妈妈，需要在获客之外引导小白家长，服务好学员。目前我们ａ、b级的经销商300多家，加上其他小经销商，注册经销商共3000多家。a级经销商的标准是每个月直销课程金额达10万元以上；部分经销商会自发开设线下体验店，自负盈亏。

另外我们有一些战略合作伙伴，进行支付宝积分交叉兑换等合作，贡献私域流量；我们会基于好的产品品牌，赋能渠道商和合作伙伴，实现合作共赢。

爱分析：说客英语和经销商的利益分配机制如何？

吉登高：我们根据经销商等级设置不同的加盟费标准；经销商会以官网价格的折扣拿到说客课程代理权。

众多经销商从零起步跟着说客逐步发展壮大，并开设了线下体验店，实现了自身价值；去年我们的经销商最高营收突破了三千万。

早年间我们有按照区域划分经销商的机制，现在由于互联网跨越了地域的界限取消了这一机制；我们有限价策略，为经销商提供权益维护。渠道不仅是说客的获客路径，也是我们战略的重要组成部分。

标准化管理，提供优质师资与教学内容

爱分析：如何对众多经销商进行管理，维护说客英语品牌？

吉登高：我们通过中台加标准化服务的流程动作，保证教学服务。说客自主研发了六大系统，既能独立运作，又能互相联通，在网页和app上相互集成，并且每个月迭代更新。其中，经销商管理系统和crm系统助力对经销商的管理，经销商推广触达的用户会在系统中自动归属于经销商之下，在说客英语平台约课上课；我们对于经销商有明确的奖惩机制，根据学生和家长的进行考核评估，在运营中不断沉淀标准化服务能力和管理能力。

爱分析：说客英语的课程内容是否是自主研发的？

吉登高：传统的英语学习教材适合线下45分钟授课，但不适合中国学生线上25分钟教学。我们前期和剑桥大学出版社有内容合作，后来自己投入开发更加适合中国孩子线上1对1学习的magic growth教材，并在使用过程中持续迭代更新。

爱分析：说客英语海外师资基地如何运作，如何进行外教师资甄选？

吉登高：我们独创了外教bapo评估体系，严格甄选外教，外教录取率仅约５％，签约的外教也会根据学生点评实行末位淘汰制。说客英语在海外建有师资供应基地，同时也建立起s2b2c的模式，合作伙伴协助我们在全球范围内招聘和培训老师，进行本地化管理，提升师资招募和管理效率，疫情期间我们的老师供应还增加了80％。

爱分析：和其他语培机构相比，说客英语在教学上有何优势？

吉登高：我们可以让学员自由选择固定老师或者自选老师、中教或者外教，甚至可以自选教材，给学生提供了更多选择。

我们服务的学员50％选用菲律宾外教，40％选用欧美外教，10％选用中教；经过验证，菲律宾1对1教学能够综合体现教学效率、成本、和效果优势，学员每周上1节欧美外教的课程在效果上不如３节菲律宾外教。

同时，我们提供课程预习、在线课堂、复习打卡、打卡营四位一体的学习闭环，形成好产品+好服务的解决方案。　

爱分析：说客英语提供的本地化服务有哪些？

吉登高：经销商结合当地家长和学生的需求开展线上线下家长沙龙、社群活动，针对当地学生制定学习计划，提供学习方法技巧引导；我们也会通过智能测评，定期阶段性输出学员学习轨迹、画像地图，经销商顾问协助针对性地调整学习方案，提供导师制解决方案，满足当地个性化需求，与家长建立了高信任度的关系。

爱分析：说客英语的学生的画像如何？

吉登高：我们的用户年龄分布比例变化很快，以前主要是小学三到六年级的用户，今年四岁到小学三年级人群逐步增加，主力是九岁到十二岁的学生；我们会按照学生测评水平结果划分教学等级，提供适配的课程。

爱分析：说客英语的课程售卖方式如何？

吉登高：我们目前根据国家规范，最大的课时包是60节欧美课，用户也可以购买60节菲教课，一节欧美课的价格相当于三节菲教课的价格，课程有效期一年。我们倡导每天上一节课，这样如果用户全部选用欧美老师课消时间两个月，如果全部选用菲律宾老师课消时间半年，用户可以根据自身需要选择两者搭配，这种方式对下沉市场有较强的吸引力。

满足下沉市场需求，让用户参与价值创造

爱分析：下沉市场的需求和一二线城市有何差异，说客英语下沉态势如何？

吉登高：下沉市场和一线城市决策人群的年龄、认知诉求有差异；一线城市学生开始学习英语起步比较早，家长相对年轻，下沉市场学生英语学习起步晚，且家长的焦虑感相对较弱。但随着抖音等移动互联网工具的普及，年轻化父母对新事物的接受很快，下沉市场对于在线英语学习的认知改变，需求度、接受度迅速提升。

由于菲教1对1性价比高，比较容易打开下沉市场，例如我们徐州有个经销商，传播拓展速度和一线城市比肩。

教学产品的标准化专业化也是进入下沉市场的条件之一，我们总部统一提供教学，相比于加盟模式更加标准化，教研质量更好保证，打入下沉市场更快。另外下沉市场家长由于自身能力限制，对于服务的需求更强，我们的经销商能够为家长提供本地化服务也是优势之一。

爱分析：目前公司是否有融资意向？

吉登高：经过多年沉淀，说客英语在教研、商业模式、运营效率上已经做好充分的准备，到了拥抱资本的时候，公司希望引入志同道合的战略合作伙伴。目前我们账上现金充足，不需要依靠融资生存，但是公司开放融资1-1.5亿元；我们希望将资金投入到为用户产生价值的环节，同时进一步扩大规模。

爱分析：公司的团队构成如何？

吉登高：公司团队不到100人，包括研发、市场、品牌等部门人员，其中技术和教研人员占比较高，共同形成高效团结的说客团队，并且实现了轻资产运营。

爱分析：说客英语独特的模式是否会被同行复制模仿？

吉登高：我们的模式一直有后来者模仿，但他们都没有跑通，有以下三个原因：

第一，我们不做直销，同行既做直销又做分销，两者会相互打架；我们没有大量的销售人员，得以聚焦提供更有竞争力的产品服务。我们把渠道作为公司的重要战略，而非获客路径之一。

第二，我们通过智能中台管理经销商；我们从2013年开始开发了经销商管理系统和客户crm管理系统，并且这两套系统每个月都进行迭代，进行标准化管控，形成运营竞争壁垒。

第三，我们善于寻找利益平衡点，给渠道的利润空间一步到位；经销商需要支撑自身的运营，需要给予他们足够的利润空间，公司也需要支付师资及员工工资，自身盈利、渠道获利，用户获客实惠这三者难以平衡兼顾，我们不断用技术提升运营效率，用商业模式的创新降低成本，为用户提供有竞争力、性价比高的产品；这三点形成了说客独特的竞争力，且缺一不可。

爱分析：未来说客英语有何布局的战略和愿景？

吉登高：短期内说客英语将聚焦拳头核心产品，未来将面向中国家庭提供不同年龄段的跨学科教育解决方案。

我们将跟随政策、技术、需求的演变灵活调整策略，抓住市场机遇，满足用户需求。在营销和获客的路径上，关注用户获取信息的场景变化，与用户建立充分信任。我们将继续推动25万付费用户成为经销商，也在和移动运营商谈合作，可能在移动营业厅内售卖5g+教育套餐。

另外，今年我们新推出了k12直播班课产品青豆网校，采用名师+拼团的创新商业模式，突破了网校市场靠流量投放+低价试听课包+电销+高价正课包的常规做法，为用户创造了更多价值，同时让用户参与了价值创造，目前看来发展势头不错。我们希望用商业创新和科技的力量推动教育均衡发展，为中国家庭提供优质、高效、普惠的智慧教育解决方案。

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