众多少儿英语品牌,缘何VIPKID成为独角兽
所以我们经常可以看到上过课的家长在朋友圈发自己宝宝的学习动态，这种口碑裂变传播会帮助VIPKID低成本的触达更多新用户，极大的降低了拉新成本。据VIPKID创始人米雯娟说，70%的新用户都来自于老用户的推荐，可见口碑传播的威力。
通过各种手段引导用户来到平台之后，只要让用户产生购买行为，也就是转化成平台付费用户之后对平台才有价值，那viplkid是如何
提升转化率的呢？
首先，是通过“免费领取价值288元体验课”的形式吸引用户预约试听课，如下图所示：
其次，在上课之前会有专门的工作人员对接沟通，详细了解孩子的基本情况以及教授网络听课方法，这是一步体验很好的承接；
最后，在正式上课过程中，体验课的上课形式和正式课是一模一样的，VIPKID并没有为了降低成本，降低体验课的质量。根据本人体验以及用户访谈发现，绝大多数家长反馈体验课的老师讲课很有趣，可以很快的抓住孩子的注意力，孩子很喜欢，而且老师的发音很纯正，自己也很放心。
所以这个环节之后，有相当一部分的家长会直接报名正价课。
客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次。由于VIPKID是按照课时售卖，在一段时间内相对稳定，长期来看会动态调整，所以单次购买金额不作为我们分析的重点。
所以重点看平台是如何提升用户的购买频次，及续报率的。据米雯娟介绍用户的续报率高达95%。
首先是：教学质量。
如果教学质量不高，买过课的老用户肯定不会续报课程了。
VIPKID为了提升教学质量，会严格控制老师的准入门槛。老师入职之后，公司有会专门的团队，负责老师的日常事务以及其他沟通工作，让老师能安心的把更多时间放到提升授课水平上；
同时，以北美教材为基础进行二次开发，并提供优质的教学工具，有效降低了老师的上课成本；
最后，开发了可视化的教学成果展示工具，让外教能够直观看到自己学生成绩的进步，从而产生职业成就感。
以上这些措施，都有助于提升平台授课质量的稳定性，从而保证了课程效果的提升。
其次是：上课体验。
如果家长在该平台的上课体验不佳，也不会续报课程了。
1、足够多的老师可供选择。
家长购课之后，发现平台上老师很少，经常约不到课，必然影响上课体验。VIPKID通过内部转介绍以及Facebook、Twitter和Linkedin等国外社交媒体充分发掘老师，来保证老师供应的充足。
2、可视化的学习效果
少儿教育类产品的学习效果是影响续费率的关
键因素，只要能真真切切看到自己孩子的成长与变化，家长就愿意继续续费。
在孩子学习效果可视化方面，VIPKID也多了大量的工作，比如利用AI技术该系统将自动对孩子的表情和语音进行识别，实时判别孩子对知识的接受程度等学习状况，进行课堂质量的分析和记录并及时反馈给老师，引导老师优化教学模式。还比如家长可以很方便的通过学习周报模块，快速的了解孩子的学习紧张及学习情况。
从以上分析可以发现，vipkid为了优化自己的收入模型，做了大量的工作，不断的拉新用户以及提升转化率和客单价，目前来看效果还是非常不错的，所以才会有投资人不断的加码投资，因为VIPKID的商业价值还是挺大的。
为了深入分析VIPKID的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对VIPKID从V1.0.1上线到V2.22.0的所有核心版本迭代整理如下：
根据酷传上VIPKID累计下载量的曲线分布，可以看出从V2.0.0(也就是2018年2月7日开始)用户增长曲率持续提升，属于“J型”曲线，所以把VIPKID分为两个阶段进行分析：
2018年2月之前，V1.0-V1.4版本，为VIPKID移动端产品的冷启动阶段，这个阶段的主要目标是验证用户需求，打磨用户体验。
主要操作是把PC端已有基础功能，通过移动端来展现，所有功能偏工具性质，比如在线约课、课程回放、课件预览等功能，这些都是学生为了完成学习任务必备的功能。
同时随着平台上老师的增多，为了帮助家长更个性化的选择老师同时给新老师更多的曝光机会，新增“发现你喜欢的老师”模块。
从这个阶段APP排名稳步上升，从上线之初的1400名迅速上升至17名，主要原因在于VIPKID前期深厚的积累，将“超级用户思维”作为产品发展方向，专注打磨产品以及课程质量。
第二阶段：搭建运营工具，探索增加学习场景
从2018年2月至今，版本从V1.4.5到V2.22.0，是VIPKID的快速成长期，可以看出这个阶段用户增长率持续攀升。扩大用户量、留存老用户成为产品迭代的重点。
在留存老用户方面，VIPKID 在产品层面继续优化基础功能，包括约课流程、注册流程、教师详情页、个人中心等，进一步提升 App 的用户体验及转化率。同时，VIPKID 通过一些新增功能，提升了用户的黏性，如用户任务体系及签到任务，都是很通用的维护用户活跃度、提升用户黏性的功能。
此外，为了吸引更多的新用户，首先开始搭建一些站内运营工具，比如拓宽分享渠道以及”邀请有奖“,希望通过用户主动拉新的方式降低运营成本，实现用户增长。
其次，VIPKID 不断地拓展学习场景，如上线了互 动课堂(提升孩子上课的趣味性)、专项课(针对孩子的薄弱环节重点教学，提 升个性化程度)、家长课堂(帮助家长树立正确的育儿观念)、公开课、看世界等 业务，不断地满足用户在不同场景下的学习需求。
为了抢占市场份额，在这个阶段，VIPKID 明显加快了运营节奏。主要操作 包括:与故宫合作推出英语文化课及系列图书;冠名热门综艺节目，如《身临其境 2》《中餐厅 2》，不断增强品牌曝光度;与中国日报社齐力打造英语演讲比赛等。
从数据上，在这个阶段，VIPKID 的用户数呈现爆发式增长，而且没有放缓 的迹象，说明这个阶段 VIPKID 在产品层面和运营层面上的一系列动作取得了 不错的效果。
整体来看，VIPKID 的节奏感特别好。VIPKID 在前期重点打磨产品，并不 急于推广，因为这时即使通过大规模推广拉来很多新用户，这些用户也会逐渐流 失，因为用户体验还不稳定。当用户体验趋于稳定之后，VIPKID 在产品形态上 开始尝试新的应用场景，以此来满足不同层次用户的不同需求，这时 VIPKID 再 进行大规模的运营推广，才能吸引并留住更多用户。这就是 VIPKID 的整体迭代 步骤。
在迭代分析中我们分析了VIPKID的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析，下图为VIPKID V2.22.0的产品结构脑图：
为了便于分析，笔者通过对VIPKID的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下
面的表格：
因为移动端主要目标用户是家长，所以重点满足家长的潜在需求。
家长在使用VIPKID时，会存在两种场景：
1、买课前通过APP了解自己关心的内容；
2、买课后在平台上对课程进行操作。
场景一：买课前家长有什么需求以及vipkid是通过什么功能满足这个需求的呢？
买课前家长可能只是听说过VIPKID这个名字，但是对这个平台并不了解，可以通过首页“了解VIPKID”频道详细了解上课流程、主修课体系等信息。
对平台有初步了解之后，家长还有了解课程体系、师资力量、平台是否值得信赖等需求，这些需求都可以通过首页的“课程体系”、“北美外教”、“教材优势”、“外教风采”、“教学特色”等频道满足。
对平台大概了解了之后，家长还会对外教上课水平及风格有很大疑虑，为了更好的满足用户的需求，VIPKID提供了试听功能。在上课之前可以免费预约一节1对1直播课，让家长在买课之前就能体验到课程的服务质量，从而决定要不要付款购买课程。
体验完课程后部分家长还是担心孩子学习之后效果的问题，VIPKID没有采用家长评价的方式，而是通过一个“萌娃秀”频道直观展示孩子的学习效果。这种方式要比家长的评价更好，因为孩子才是教育产品的直接用户，孩子口语能力的提升与进步这种方式更直接。
刚才提到的所有功能都能很方便的在产品首页找到入口，这样设计是相当合理的。因为作为一个尚未买课的全新用户，注册完之后直接进入首页，用户的所有想了解的内容均可快速找到，操作成本很低。
当前VIPKID不支持在APP端直接买课，需要与课程顾问沟通完成后在公众号下单，所以买课过程暂时不作为本报告的分析范围。
场景二：买课后的需求有哪些以及平台是如何满足的呢？
买课后，课程是课程包的形式，可以用课时去预约主修课程和专项课程。约课主要通过底部导航栏的第二个tab-“约课”功能实现，针对这一高频功能，vipkid将之独立为一个一级功能，放到底部导航栏，可见对该功能的重视。
鉴于不用年龄段和不同英语
水平的孩子对课程的吸收程度不同，家长可以通过”学习计划“（属于学习陪伴的子功能）频道科学合理的帮助孩子制定学习计划。语言学习尤其注重稳定性的输入，当孩子按照计划形成了课前预习、课中学习、课后作业的良性循环之后，对孩子巩固知识点也将是很大的帮助。跟约课功能类似，学习陪伴也是位于底部导航的一级功能，很好的满足了家长约课后的需要。
制定完学习计划之后，家长还有了解孩子近期课程安排的需求，以便安排其他行程，针对这一高频需求VIPKID在首页首屏的中间位置设置了”近期日程“模块。
对于少儿来说，学习自觉性可能没有成人高，家长需要了解孩子的完课率等情况，同时需要了解孩子有哪些薄弱点，然后针对性的预约专享课，这些需求都可以通过“学习周报”和“学习陪伴”两个模块得到满足。这两个功能在买完课之后的场景中也是高频功能。VIPKID把学习陪伴独立为一级功能，并放到底部导航的中间位置，操作效率特别高，而学习周报属于学习陪伴的一部分处于学习陪伴页面的核心位置。
从以上分析可以发现，vipkid的功能设计可以很好的满足用户买课前和买课后两个场景下的需求，同时对于不同用户所需要的高频功能在产品结构上重点突出、分布合理，可以算做一款设计比较优秀的产品了。
所谓“产品负责生孩子，运营负责养孩子”，这句话也从侧面反映出产品和运营的紧密关系。那vipkid是如何运营这款产品从而在短时间内快速成长的呢？笔者对VIPKID成立至今，按照AARRR模型，讲主要的运营活动梳理如下。
1、拉新（A）
为了拉新，VIPKID主要通过以下几种方式。
